В любом деле необходимо знать своих «соперников» в лицо и использовать различные тактики их опережения. Многие хотят занимать лидирующие позиции, но не всем это удается.
Что такое и зачем он нужен
Быть конкурентоспособным – очень важно, так как настало время Интернета. Покупатели черпают и узнают оттуда буквально все: отзывы об определенных предприятиях, информацию о конкурентах и так далее. Если ваша компания будет не рейтинговой и не входить в топ-10, хотя бы, то ваши клиенты ее просто не найдут.
Интернет площадка, на данный момент – это борьба за место «под солнцем» – «то первый, того и тапки». Очень важно анализировать рынок конкурентов, и предлагать клиентам более выгодные условия сотрудничества. Например, снижать цену, увеличивать ассортимент продукции, качественно обслуживать и так далее.
Анализ конкурентов также помогает улучшить свою работу и учиться на чужих ошибках, не допуская своих, которые могут стоить репутации.
Выявление конкурентов
Кто-то скажет, что он итак знает своих конкурентов без их анализа. Но это ошибочно. Новые компании создаются практически ежедневно, и отследить их реальную угрозу для вашего бизнеса без определенных навыков невозможно.
Поэтому лучше всего при выделении конкурентов прибегнуть к простым и результативным способам идентификации «соперников». Например, для начала стоит определить географию вашего бизнеса: город, область или целая федерация. От этого будет зависеть охват конкурентов и реальных угроз, которые могут они нанести вашему бизнесу.
После чего необходимо составить список тех, компаний, которые расположены в вашем районе действия. Вы можете проанализировать их деятельность самостоятельно как с помощью их сайта, так и прийти в отдел продаж лично и оценить качество обслуживания, ассортимент и так далее.
Критерии анализа
Анализ конкурентов – это весьма трудоемкий процесс, включающий в себя несколько шагов. Сперва стоит собрать некое «досье», где будет отражено: год основания, доля рынка, руководство, численность сотрудников, регион охвата, постоянные клиенты, бюджет… Это поможет создать общую картину о «сопернике».
Далее уже следует приступать к анализу конкурентов по такой схеме:
Степень конкуренции и определение ключевых конкурентов
На этом этапе необходимо установить тех, кто ведет идентичную вашей деятельность и «перехватывает» у вас покупателей или клиентов. Составить определенный список прямых и косвенных «соперников» и прописать о них все, что знаете: ценовую политику, качество сервиса, ассортимент, местонахождение, рекламу и ориентированность на будущее.
Также можно определить количественный уровень продаж путем осуществления реальных покупок утром и вечером. По чекам вы сразу же поймете, сколько в день клиентов посещает магазин.
Оценка интенсивности конкуренции
На данном этапе следует установить интенсивность конкуренции. Если же будет отмечать слабый уровень, то он будет считаться статичным, поэтому его не легко будет изменить. То есть чем больше у вас активных конкурентов, тем чаще у вас будут меняться условия «выживания».
Очень важно владеть оперативной информацией о конкурентах и уметь также быстро на нее реагировать.
Создание профиля конкурента
Для более глубокого анализа следует создать портфель конкурента, в котором будут отражены весь его ассортимент товаров и доля продаж. Вы сразу же сможете увидеть ваши совпадения и ключевые товары, которые для вашего конкурента являются «фишкой».
Свойства якорных товаров
На данном этапе важно анализировать именно те товары и услуги, на которые ваш «соперник» делает «ставки» и возлагает большие надежды на получение прибыли. В данном случае лучше проводить опрос клиентов конкурента. Вы, конечно, можете стать на один день потребителем «соперника» сами, но, скорее всего, в вашем результате не будет объективности. Лучше обратиться за помощью к посторонним, не заинтересованным лицам.
Полученные результаты можно занести в «лепестковую диаграмму», в которой наглядно будут представлены все ярко выраженные свойства анализируемого продукта или товара. При этом, чем ровнее будет круг, тем конкурентоспособнее ваш «соперник».
Ценовая составляющая
Здесь необходимо проанализировать цены конкурентов и понять, кто в данном критерии имеет преимущество над другими «соперниками». Для удобства анализа можно составить таблицу и установить самую низку, среднюю и высокую ценовую политику и вашей компании в том числе.
Рыночные позиции
На данном этапе следует установить мнение потребителей и клиентов о конкурентах и что они вообще знают об их фирме. Для этого отлично подойдут различные нейтральные онлайн-опросы и отзывы на интернет порталах.
При таком анализе необходимо установить:
- популярность и узнаваемость «соперника»;
- ценовую оценку – по мнению потребителя;
- качественность товаров;
- посыл из рекламных сообщениях;
- соотношение ожидания и реальность;
- частота покупок.
Методики привлечения клиентов и рекламирования
Здесь можно понять, что в деятельности конкурента заинтересовывает покупателя. Для этого следует просмотреть или собрать всю рекламную продукцию «соперников», определить их слоганы, обещания и не употреблять всего этого в своей рекламе.
Потребительский портрет клиентов конкурента
На данном этапе мы объединяем все полученные ранее сведения о конкурентах в одно целое и выявляем такие параметры общественности – целевой аудитории, как:
- гендерный признак;
- возраст;
- состав семьи и ее доходность;
- причины выбора именно товара конкурента;
- психологическое давление на покупателя через рекламу и так далее.
Все это можно узнать через проведения опроса клиентов «соперников».
Подход и технологичность конкурента
Это практически заключительный этап анализа конкурента, который заключается в установлении средств, запаса финансирования и работоспособности «соперника».
Также здесь можно узнать дополнительную информацию не только о компании, но и ее сотрудниках. Но это возможно, только если у вас есть «засланный казачок» в фирме конкурента. Просто так вам данную информацию никто не предоставит.
Swot анализ
На данном завершающем этапе необходимо выявить слабые и сильные стороны по каждому конкуренту. И понять для себя те вещи, которые необходимо сделать в своей деятельности, а также проанализировать ошибки и не допускать их.
Метод Портера
Обычный маркетинговый анализ «соперников» – это ничто по сравнению с тем, что когда-то предложил американец Майкл Портер. Его современный метод направлен на анализ 5 факторов конкурента, которые прямым образом влияют на продажи:
- угроза создания продукта-заменителя;
- увеличение желаний клиентов;
- рост цен поставщиков;
- зависимость развития отрасли от деятельности конкурентов;
- угроза появления новых «соперников».
Всем этим Портер хотел доказать, что реально на продолжительное время удержать прибыльность фирмы, при этом грамотно и логично сформировав преимущества «соперников» и удержать бизнес «на плаву».
Пример анализа конкурента
Всезнайство, порой, нас наказывает. Так, например, крупные компании когда-то не до оценили своих конкурентов, и попали не в самые приятные ситуации:
- GeneralMotors – никогда практически не замечала своих «соперников», и всегда старалась улучшить лишь свои изобретения, пока на рынке не появился бренд GM. Но было уже поздно.
- Levi’s ранее считала, что уцененные джинсы иных фирм смогут заполнить категорию, разработанную именно их компанией. Но не тут-то было.
- Colgate практически из-под носа увела клиентов к компании Crect и таких случаев много.
Ни в коем случае нельзя не до оценивать своих конкурентов. Не стоит с уверенностью говорить, что «Нам нет равных». Если вы не знаете о существовании ваших соперников или об их планах на будущее, это не значит, что их нет. Просто, видимо, они тщательно скрывают данную информацию, дабы обхитрить всех своих конкурентов, потому что они ежедневно мониторят их деятельность.
Специалисты же советуют, проводить конкурентный анализ систематически, чтобы определять позиции «соперников»: понизились или увеличились, и разрабатывать свою успешную стратегию дальнейшего развития.
