79% маркетологов считают, что их главный приоритет на 2021 год – привлечь больше потенциальных клиентов. Многие отметят, что следует обратить внимание на слово «качество». Время и деньги, потраченные на взращивание, а затем на отсев некачественных лидов, – это ценное время, которое отделы продаж и маркетинга должны вложить в лиды с более высокими шансами на конверсию. Вот что необходимо сделать, чтобы улучшить привлечение потенциальных клиентов и, в конечном итоге, повысить их качество в 2021 году.
Уделите время истории
Ежедневно объем онлайн-контента растёт, поэтому вашей истории нужно потрудиться, чтобы пробиться сквозь шум. Никогда еще не было так важно тратить время на планирование своей стратегии повествования историй и контента с учетом потребностей клиентов. В верхней части воронки ваш контент должен быстро привлекать людей, поэтому убедитесь, что у вас есть уникальность. Тема вашего контента, скорее всего, не будет новой, но ваша точка зрения должна сказать что-то новое, чтобы получить хоть какую-то поддержку.
В середине и внизу воронки четко сфокусируйтесь на своей конкурентной среде и на том, как ваши продукты решают проблемы вашей аудитории и в чем ваша особенность? Опросы клиентов или фокус-группы станут отличным вложением, чтобы узнать, что люди действительно ценят в ваших продуктах и, следовательно, что должно быть усилено в вашем содержании для генерации лидов.
Тщательно продумайте формат
Что касается B2B, то за последние 12 месяцев мы видели множество веб-семинаров, которые определенным образом утомляли, но, по данным отчета Demand Gen 2021 Report, более половины маркетологов говорят, что вебинар по-прежнему остается на вершине воронки продаж, генерируя наиболее качественные лиды. Но опять же, это связано с тщательным рассмотрением того, на каком этапе воронки находятся ваши потенциальные клиенты, какую информацию они ищут и как они хотят ее переварить.
Путь покупателя варьируется от компании к компании, но является практическим на 2021 год:
Осведомленность
Цель: обеспечение достоверности
Формат контента: люди, которые ищут ответы, ресурсы, образование, данные исследований, мнения и идеи. Блоги, реклама, публикации в социальных сетях, официальные документы и электронные книги, короткие видеоролики и веб-семинары – все это может хорошо работать здесь, но убедитесь, что информацию, в которой нуждается потенциальный клиент, легко найти и заинтересовать его.
Рассмотрение
Цель: создание дифференциации
Формат контента: на этом этапе люди интересуются тем, что отличает вас от других, и исследуют, подходит ли им ваш продукт или услуга. Здесь будут хорошо приняты блоги сравнения или руководства или более подробное описание преимуществ ключевых функций.
Действие / решение
Цель: показать успех
Формат контента: что нужно сделать, чтобы стать клиентом. Тематические исследования или видео отзывы, подробные сведения о ценах и лицензиях, бесплатные пробные версии и демонстрации должны быть доступны на этом этапе.
Персонализировать, персонализировать, персонализировать
Убедитесь, что ваша база данных достаточно чистая и богатая, чтобы позволять проводить целевые, персонализированные кампании, которые затронут сердца и умы ваших существующих клиентов. Это окажет неоценимую помощь в привлечении качественных потенциальных клиентов и в долгосрочной перспективе, увеличит их ценность.
Есть небольшие оптимизации, которые вы можете протестировать прямо сейчас. Например, такая простая вещь, как персонализированная тема письма или обращение к вашему потенциальному клиенту по имени в теле письма, может повысить открываемость до 26%. Спланируйте простые A / B-тесты, чтобы определить правильный уровень персонализации для ваших клиентов.
Конечно, поведение клиентов может измениться, поскольку мы все адаптируемся в течение следующих нескольких месяцев, чтобы вернуться в офисы и, возможно, бюджеты останутся неустойчивыми, поскольку мы продолжаем преодолевать последствия пандемии. Продолжайте руководствоваться данными, чтобы ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов соответствовали ожиданиям, это на выходе приведет к увеличению числа клиентов более высокого качества.
